Если бы мы в советское время спросили образованного человека, что такое прямые продажи, то ответ скорее всего был бы однозначным - это покупка продукции непосредственно на заводе или на рынке у колхозников. Такая трактовка словосочетания представлялась бы совершенно логичной и правильной. Главное – отсутствие торгового посредника, как промежуточного звена между производителем и покупателем. Однако в данном случае подобные логические рассуждения не действуют. С 90-х годов в профессиональный среде маркетологов стал использоваться прямой перевод термина Direct Selling – прямая продажа. Эта деятельность в ее «американском» понимании обязательно предполагает наличие торгового посредника, но этот посредник напрямую работает с потребителем, покупателем (без использования рекламы и специальных офисов для продажи).
Благодаря широкому распространению сетевого маркетинга на пространстве бывшего СССР этот термин перекочевал в повседневный русский язык. Причем нередко ставится знак равенства между терминами «прямые продажи» и «сетевой маркетинг» (MLM – Multilevel Marketing). На самом деле cетевой или многоуровневый маркетинг (MLM) – это одна из разновидностей прямых продаж. Ее особенностью является то, что сетевик, может зарабатывать не только, самостоятельно продавая товар, но и за счет создания своей собственной сети, привлечения новых сетевиков.
Источником дополнительного дохода в MLM должны быть продажи привлеченных им сетевиков. Это вполне логичный подход к развитию бизнеса, стимулирующий агентов к тому, чтобы они расширяли сеть, в конечном итоге увеличивая продажи компании. Однако следует учитывать, что слабо контролируемое наращивание сети создает ряд серьезных проблем. Это и падение качества торговли, и снижение управляемости, и стимулирование сетевого псевдобизнеса.
Добросовестное предприятие, работающее по принципу сетевого маркетинга, во-первых, реализует качественный товар или услугу. Огромная проблема для сетевого бизнеса – широкое применение MLM в продаже некачественных товаров (которые не возьмет на реализацию ни одна стационарная, официальная торговая точка), а также в продвижении откровенно мошеннических услуг. Участникам сетевого маркетинга проще уйти из под государственного контроля: как в плане продаж товара, так и различных форм поощрения сетевиков. Этим активно пользуются нелегальные дельцы, криминал в финансовой сфере. Напомним, что MLM использовали МММ-2011, Кэшбери, Финико, Антарес, Life is Good, Рой Клуб и десятки других псевдофинансовых недобросовестных проектов.
Во-вторых, добросовестная сеть ориентирована на увеличение продаж товара. Однако значительная часть сетевых проектов сегодня почти не зависит от объемов продажи исходных товаров и услуг. Основные деньги в них привлекаются за счет разного рода вступительных взносов самих сетевиков. Это может быть взнос за регистрацию в системе, обязательная покупка лицензии на определенный объем продажи товара, плата за размер и глубину реферальных отчислений. Продаются не столько «продукты» компании, сколько бизнес-возможности для заработка сетевиков.
Скидочные карты, кэшбэк системы часто презентуется потенциальным сетевикам, как серьезные, международные финансовые проекты, в которые включены сотни известных брендов. Можно продавать чудесные карты для обычных пользователей (расхватываются как пирожки!). Можно вовлекать магазины, сервисные предприятия в качестве корпоративных участников скидочного проекта. Но можно и создавать свою сеть. Для того, чтобы начать бизнес, надо немного денег вложить. Можно совсем немного, тогда и бизнес будет небольшим – игрушечным. Но если вложить больше, то заработаете «нормальные деньги». Как правило, такие заманчивые предложения предлагают молодым людям, которые ищут работу и плохо представляют, что такое сетевой маркетинг. Поскольку у молодежи в большинстве случаев еще нет собственных накоплений, то первоначальный взнос часто делается на заемные деньги.
Когда, заплатив деньги, молодой человек начинает понимать, что никому эти «замечательные» скидочные карты не нужны, что ни один предприниматель в здравом уме и твердой памяти не станет подсоединяться к неработающей, сомнительной системе, у него остается только один путь для того, чтобы окупить вступительный взнос. Необходимо найти подобных ему наивных оптимистов и продать им бесполезные лицензии. Кто-то отказывается сразу от этой идеи, поскольку придется обманывать людей, продавая им «права на перспективный бизнес», и далеко не все на это готовы. Но всегда находятся люди, которые пытаются вернуть хотя бы свои деньги. Если им это удается, то это, как правило, означает, что они вовлекли в, по сути, пирамидный проект несколько новых потенциальных жертв.
В результате растет никому ненужная сетевая торговая настройка, которая практически ничего не продает, но всеми силами расширяется, чтобы дать возможность старым сетевикам окупить свои вложения за счет новых сетевиков. Как и во всякой пирамиде, финиш проекта наступает в момент, когда привлечь новых участников становится практически невозможно.
Крупные, реально работающие сети стараются избегать подобной практики. Они заинтересованы в росте продаж товара, в распространении информации о товаре, а не в расширении сети за счет людей, которые не будут заниматься реализацией продукта на регулярной основе. Для нормального MLM бизнеса большое значение имеет репутация компании, которая во многом сегодня строится на отзывах как покупателей продукции, так и самих сетевиков.
К сожалению, даже самые крупные и давно работающие MLM компании далеко не всегда контролируют, насколько добросовестно действуют их сетевые агенты при вовлечении новых участников проекта.
Юная москвичка Анна искала работу через интернет. Через несколько недель после размещения резюме к ней через Whatsapp обратилась некто Виталина, которая осведомилась, не решила ли девушка свою проблему? Узнав, что девушка еще в поиске, она обрадовалась и заявила, что ее фирме нужен работник в офис. Анна поинтересовалась, что за фирма готова принять ее на работу? – «Это ООО СПБ, мы занимаемся рекламой и логистикой». Поскольку сейчас логистикой и рекламой занимается чуть ли ни ¾ всех реально работающих компаний, то девушку это ничуть не насторожило. А описание вакансии в целом отвечало ее запросам: работа с документами, возможность выбирать график работы, 50 тысяч начальная зарплата при работе полный день. Для девушки с небольшим опытом работы такое предложение представлялось вполне заманчивым, и она направилась в офис ООО СПБ.
Несмотря на то, что в ходе предварительной переписки говорилось о наличии отдела кадров, в офисе ее встречала сама Виталина. Заполнила анкету. Десять минут знакомства. Отлично, что вы пришли, нам вы подходите. Полагаю, что вам также повезло. Вы будете работать на компанию с мировым именем, которая уже более 20 лет производит продукты здоровья!
Под продуктами здоровья, как оказалось, имелись в виду биологически активные добавки (БАДы), а глобальный бренд – китайская компания Тяньши (Tiens). Речи о работе с документами уже не было, Анне предлагалось стать дистрибьютером торговой марки. Зарплата? Она поистине безгранична. Главное начать. Вы попадаете в большую, уникальную семью. Что нужно для начала? Заплатить. Не бойтесь всего 2 тысячи рублей за регистрацию ID. Плюс на тысячу рублей надо приобрести нашу замечательную продукцию. Впрочем, это формальный взнос. Для реального начала бизнеса надо приобрести пакет продукции на 25 тысяч рублей, а еще лучше за сто с небольшим тысяч рублей.
Кстати, совершенно необязательно продавать продукцию. Она обеспечит ваше здоровье, наполнит вас необходимой энергией природы, а ваша основная задача – привлекать новых дистрибьютеров. За каждый пакет, который приобретут ваши дистрибьютеры, вы получите хорошее вознаграждение, но можно получать не только за тех, кого вы привлечете, но и за тех, кого привлекут ваши привлеченные. Только вот хорошо бы сразу нормальный пакет приобрести. Никогда не пробовали и не знаете, как, это делается? Научим, для этого фирма готова провести с вами бесплатное трехдневное обучение.
Анна была разочарована тем, что услышала. Это абсолютно не соответствовало ее ожиданиям, к тому же чувствовала себя обманутой. Несмотря на это, Виталине все же удалось уговорить девушку приобрести минимальный пакет продукции и зарегистрировать ID на сайте Тяньши. Это вряд ли могло удовлетворить Виталину, и в течение нескольких последующих недель она безуспешно пыталась склонить Анну к сотрудничеству «по-настоящему».
Здесь необходимо сделать небольшое отступление в область психологии. Абсолютное большинство людей, которые ищут работу с помощью интернета, сталкиваются с неожиданно низким спросом на их резюме. Звонки, письма поступают редко, еще реже – приглашения на собеседование. Отсутствие откликов на резюме, как правило, угнетает человека. Собеседование же всегда связано с надеждой. В результате часто мы приукрашиваем результаты собеседования, проявляем повышенное доверие к работодателю, который обратил нас внимание. Многие соискатели в ходе разговора оказываются особо восприимчивыми к позитивной оценке личных и профессиональных качеств и хватаются за соломинки.
Да, это не совсем то, что я ожидал, и совсем не то, что мне рассказывали, но здесь меня оценили, компания крупная, ей доверять можно. В общем люди позволяют уговорить себя, что все не так плохо, а может даже и хорошо. Как результат – большое количество договоров, которые оформляют новоиспеченные дистрибьютеры. Как правило, они очень смутно или вообще не представляют специфику сетевого маркетинга и особенности бизнеса данной компании.
Поэтому большинство привлеченных MLM-щиков завершает свою сетевую деятельность, так и не начав ее. Это не особенно смущает организаторов сетевого бизнеса, поскольку рекрутирование окупается не за счет успешной деятельности новых дистрибьютеров, а за счет их вступительных взносов.
Анна впервые столкнулась с откровенным обманом со стороны потенциального работодателя, и это в значительной степени отвратило ее от дальнейших дорогих экспериментов с сетевым маркетингом. За три с небольшим тысячи рублей она получила пакетик с, по всей видимости, безвредными БАДами и в целом полезный жизненный опыт.
Деятельность сетевиков Тяньши нередко получает негативные оценки в интернете, причем не столько со стороны потребителей, сколько дистрибьютеров и бывших дистрибьютеров. Полагаем, что обилие странных историй должно заинтересовать не только руководство компании, но Российскую ассоциацию прямых продаж, членом которой Тяньши является.
Тем же, кто ищет работу, необходимо проявлять максимальную рассудительность и осторожность, поскольку бизнес на трудоустройстве стал одной из любимых площадок разного рода мошенников. Любые финансовые взносы за регистрацию на работе, за обучение, обязательное внесение «депозитов», могут оказаться сигналом, что вас пытаются вовлечь в финансовую пирамиду.